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Antonio Bellucci parla di: LA FORZA VENDITA

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LA FORZA VENDITA

Venditore è un termine molto usato ed abusato nella nostra era. Ciascuno di noi potrebbe pensare di essere o non essere un venditore tout court, mentre in realtà probabilmente tutti quanti siamo venditori. Non sei d’accordo? Pensa a quando eri piccolo e piangevi per avere cibo e cure dai tuoi genitori, non è forse vendita questa? Oppure pensa a quando ti approcci al tuo partner per ottenere qualcosa che se ti approcciassi diversamente non otterresti, non è forse vendita questa? No, non sono impazzito, né parlo di mercificazione, non fraintendermi, parlo di vendere se stessi a livello di immagine, di consapevolezza, di relazioni interpersonali ecc. Vendere il proprio carisma, il proprio charme… anche se magari non sei abituato a pensare a queste caratteristiche in questi termini 

Uscendo dall’esempio della vita personale ti sarà ancora più semplice comprendere il concetto di vendita, soprattutto se sei un professionista o un imprenditore, dal momento che avrai beni e servizi che materialmente nel tuo business ti troverai a vendere.

Che cosa accomuna ogni tipo di vendita? La presenza di un problema che tu puoi risolvere a qualcun altro. Sì, hai capito bene, non è il prodotto, bene o servizio che accomuna ogni tipo di vendita, bensì la presenza di un problema e la necessità di trovare una soluzione, rectius la tua capacità di offrire la miglior soluzione a quel problema. Ci sei? Ottimo.

Procediamo come sempre con i nostri punti interrogativi.

Come si organizza la forza vendita?

La forza vendita è l’elemento che unisce la tua attività di business al cliente ed è per questo che se, anziché vendere direttamente (come abbiamo visto parlando del direct marketing), decidi di avvalerti di una forza vendita più o meno nutrita, dovrai necessariamente avere cura di questo aspetto in maniera scrupolosa, dal momento che il venditore non è solo colui che vende ma anche colui che individua nuovi clienti, fornisce loro tutte le informazioni del caso, vende (ovvio), fornisce assistenza post vendita, riceve i feedback e possibilmente cerca di ricevere nuovi ordini o incarichi. Per questi motivi l’organizzazione della forza vendita, che per l’impresa costituisce inevitabilmente una voce più o meno incisiva di costo, riveste un’importanza strategica e sempre più spesso il venditore diviene responsabile del cliente, coordinatore di un lavoro di gruppo con il personale tecnico, il servizio assistenza, gli addetti allo smistamento degli ordini ecc. Questo è presumibilmente il moderno venditore, che non accentra più su di sé tutte queste attività ma le coordina e le supervisiona.

La forza vendita si divide in diretta ed indiretta. Appartengono al primo tipo i venditori stabilmente incanalati nell’impresa che vi lavorano a tempo fisso o parziale; rientrano invece nella seconda categoria coloro che operano come intermediari o professionisti a provvigione.

Come si struttura la forza vendita?

Normalmente si parla di forza vendita strutturata per territorio, per prodotto e per mercato, queste sono le tre macrocategorie principali. Nel primo caso saremo in presenza di una struttura che fa focus sul territorio e quindi si organizzerà in maniera tale da focalizzarsi sul dove sono dislocati i clienti, mentre negli altri due i parametri saranno i prodotti ed il mercato se siamo in presenza di un’impresa che vende molteplici prodotti a categorie di clienti diversi.

Abbiamo accennato all’organizzazione ed alla struttura mentre adesso dobbiamo analizzare la dimensione della forza vendita.

Si tratta di un elemento fondamentale da calibrare, in quanto aumentando le dimensioni della forza vendita normalmente, ripeto normalmente, dovrebbero aumentare le vendite ma aumentano anche i costi (soprattutto nel caso della forza vendita diretta l’impresa sopporterà costi maggiori). D’altra parte non vale forse la pena soffermarci troppo sulla descrizione di questo aspetto dal momento che le analisi per valutare numero di venditori rispetto al numero di clienti si basano spesso su calcoli che hanno a parametro il numero di visite necessarie a concludere l’affare, quando oggi sappiamo che il nuovo modo di fare marketing orientato alla vendita si sposta per la maggior parte dei prodotti sul canale online anziché offline.

Come viene remunerata la forza vendita?

Generalmente attraverso quattro voci: parte fissa, parte variabile, rimborso spese e benefit. La parte fissa costituisce lo stipendio minimo sul quale il venditore può contare per assicurarsi un minimo di reddito; la parte variabile si riferisce alla possibilità di incrementare il flusso di reddito attraverso provvigioni che aumentano con il volume delle vendite; i rimborsi spese consentono al venditore di adoperarsi con il dovuto impegno per concludere la vendita senza doversi preoccupare eccessivamente di effettuare viaggi, spostamenti, pernottamenti fuori casa ecc.; infine i benefit sono costituiti da assicurazioni, piani pensionistici integrativi, viaggi premio e da tutto ciò che può aumentare il senso di sicurezza e di soddisfazione nello svolgere amorevolmente, eticamente e con passione l’attività di vendita effettivamente svolta. La combinazione di questi elementi dà origine ad una forma remunerativa cd. “stipendio più provvigioni”, che adotta un ragionamento remunerativo calibrato sostanzialmente in termini di percentuali.

Infine ci chiediamo quale sia la metodologia migliore, se esiste, per gestire adeguatamente la forza vendita.

Per indagare questo aspetto occorre necessariamente spuntare i seguenti elementi:

  • Reclutamento e selezione: vendita efficace e venditore capace sono spesso facce della stessa medaglia, ma non è sempre facile definire esattamente le caratteristiche del venditore capace. In altri termini, sarà possibile stilare una classifica di caratteristiche imprescindibili salvo poi verificare se il possesso di esse sia condizione non solo necessaria ma anche sufficiente (alcuni esempi di caratteristiche possono essere l’attenzione alla soluzione del problema del cliente, la pianificazione dei contatti, l’attaccamento alla missione, elevata fiducia nelle proprie capacità, resistenza e senso di sfida, a cui si aggiunge l’empatia, intesa come capacità di entrare in connessione con il cliente, creare rapport e comunicare efficacemente con lui). Il reclutamento viene spesso effettuato dall’ufficio risorse umane attingendo a liste, inserzioni, centri per l’impiego e curricula consegnati direttamente da chi aspira ad ottenere il lavoro. Le procedure di selezione variano ma quasi sempre si comincia con un colloquio conoscitivo preliminare.

  • Addestramento: la conoscenza scrupolosa del prodotto è solo la base dell’addestramento del venditore, il quale per sopravvivere nella giungla del mercato – mi si passi l’espressione un po’ colorita – deve necessariamente essere documentato sui comportamenti di acquisto del cliente e sulle possibili obiezioni che egli statisticamente presenta. Il periodo di addestramento varia dalle 4 alle 28 settimane normalmente, a seconda della tipologia di impresa, ed è volto a trasmettere oltre a ciò che abbiamo detto anche strumenti afferenti a tecniche di comunicazione efficace.

  • Supervisione: essa varia a seconda che si tratti di venditori a provvigione o meno, nel senso che nel primo caso il grado di supervisione della forza vendita potrà essere meno incisivo mentre lo sarà di più nel secondo.

  • Motivazione: questa è una parola chiave che può davvero fare la differenza nell’approccio alla vendita. Più il venditore è motivato, maggiore sarà il suo impegno personale senza necessità di essere eccessivamente supportato dai piani superiori con attività di incoraggiamento ed incentivo alla vendita. Ad un’elevata motivazione corrisponde spesso un’elevata soddisfazione resa possibile dalla realizzazione concreta di risultati, cosa che a sua volta contribuisce ad aumentare il grado di motivazione reinnescando un circolo immancabilmente virtuoso. Tra le forme di motivazione più importante ovviamente vi è il grado di remunerazione, a cui si accosta ad un livello più alto il senso di crescita personale e di realizzazione (mi viene in mente e ti ricordo che nella tradizionale scala dei bisogni fondamentali dell’uomo stilata da Maslow, nella parte alta della scala gerarchica ci sono proprio stima e realizzazione). Molte imprese utilizzano anche schemi precisi per accrescere il grado di motivazione dei propri dipendenti e collaboratori, basti pensare ai meeting, alle riunioni periodiche in cui ci si scambiano opinioni, idee ed esperienze, ma anche a vere e proprie “gare di vendita”, che stimolano una sana competizione all’interno dell’impresa.

  • Valutazione: si tratta di un processo di ritorno o feedback di informazioni dal venditore all’impresa, in modo tale da consentire una crescita reciproca ed il miglioramento in termini “win win” (“vincere vincere”). Piani di attività future, resoconti di attività, report d’area contenenti quote di fatturato, margini, numero di visite e tutti gli altri numeri che se saputi adeguatamente leggere offrono una fotografia reale dell’andamento dell’attività del venditore. Il tutto al fine di consentire una valutazione complessiva sull’andamento delle vendite, sulla competenza del venditore, sulla sua personalità e sulle sue motivazioni.

Ok, fatta questa breve disamina su alcuni elementi chiave relativi alla forza vendita, veniamo come sempre a riformulare i capisaldi della nostra conversazione, affinchè tu possa tirare le fila e esprimere come sempre la tua personale idea in merito, eventualmente andando ad approfondire alcuni degli spunti che ci siamo dati.

Oggi hai imparato che cosa si intende normalmente per forza vendita, che ruolo svolge, come si può organizzare, strutturare, remunerare, classificare e soprattutto gestire, in una prospettiva che prendendo le mosse dall’esperienza empirica ha cercato di estrapolare linee guida che ti saranno mi auguro utili allo sviluppo del tuo straordinario business al fine di renderlo ancora più di successo.

Nella prossima conversazione affronteremo insieme il tema della vendita personale.