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Antonio Bellucci parla di: LE 4 LEVE DEL MARKETING MIX

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Sei consapevole del tuo valore ma non sai come “impacchettarlo”, quanto farti pagare per offrirlo a chi ne ha bisogno, come farlo percepire a coloro che non ti conoscono e come renderlo raggiungibile, fruibile?

Facciamo un piccolo passo indietro.

La cosa più difficile che una persona può fare è decidere, figuriamoci in un’economia in cui l’offerta è enormemente superiore alla domanda, in cui i concorrenti diretti sono sempre di più, in cui il mercato è invaso quotidianamente da potenziali entranti ed in cui ogni giorno siamo invasi da una miriade di informazioni che ci giungono da altrettanti canali di comunicazione! Tuttavia come si dice “se non decidi tu per te lo farà qualcun altro” perciò alla fine l’individuo decide, sceglie. A livello sociologico si dice che ogni decisione umana è spinta da alcune leve, le due primordiali sono la leva dolore e la leva piacere, poiché l’uomo prima di tutto rifugge il dolore e secondariamente persegue il piacere.

Da quando ci si è accorti di come funzionano certi meccanismi, il marketing ha messo a punto 4 leve principali, che se adeguatamente mixate danno origine ad una miscela capace di fare letteralmente esplodere il proprio business! Parliamo delle cd. “4 P”:

  1. Product (prodotto)
  2. Price (prezzo)
  3. Placement (piazzamento/distribuzione)
  4. Promo comunication (comunicazione promozionale/pubblicità)

Queste 4 leve devono necessariamente essere studiate e costruite all’interno di un programma di marketing che ogni imprenditore deve pianificare. Il fine è sempre quello e unico di influenzare i canali commerciali e persuadere i consumatori/clienti/utilizzatori finali all’acquisto.

Dal punto di vista del cliente acquirente ogni strumento deve fornire un vantaggio, un beneficio concreto.

Introduciamo adesso ciascuna di queste 4 leve.

Il Prodotto è ciò che offre una soluzione al cliente, ciò che il cliente percepisce come capace di soddisfare il suo bisogno, è quel qualcosa che se acquistato metterà fine alla sua sofferenza e lo condurrà ad un maggior livello di benessere, piacere, comodità, serenità e così via, è ciò che sposa con i valori in cui crede il cliente e che se tu riesci a far percepire come l’anello mancante della catena legherà a te il tuo pubblico per sempre! Il prodotto è l’espressione di ciò che offri, di ciò che sai, è l’essenza, il cuore, il meglio del meglio del tuo know how, è quello che risolve il problema del tuo pubblico. Ma quali sono le variabili che entrano in gioco se parliamo di prodotto? Sono moltissime, solo per fare qualche esempio possiamo parlare di varietà, qualità, caratteristiche (cd. paniere di attributi), marca, confezionamento e garanzia.

Ok! Hai un prodotto o meglio ancora una gamma di prodotti (o servizi ovviamente) il cui valore conosci e che avrai sperimentato attestarsi su determinati livelli, magari vorresti offrirlo a tutti il tuo prodotto, ottimo, nessun problema (salvo il fatto che non si può piacere a tutti e che probabilmente dovrai trovarti una nicchia di riferimento) se non fosse che qui viene il bello, devi dargli un prezzo. Il marketing studia strategie di prezzo al limite della fantasia, supportato dall’economia aziendale che consente solitamente di capire quale sia il cd. punto di rottura, cioè quello che consente quantomeno di coprire i costi, di non produrre in perdita se vogliamo semplificare al massimo. Ecco che si parla allora di prezzi di listino, di tariffe minime e massime, ma anche di sconti, 3x2, credito al consumo e così via.

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Poniamo che tu sia riuscito a fissare un prezzo al tuo prodotto o servizio, ottimo! Sei a buon punto ma ti faccio una domanda: quanto pensi che riuscirai a vendere se non lo “piazzi” adeguatamente? Se tieni il frutto della tua creazione intellettuale nel fondo di un pc o il tuo prodotto talmente al sicuro sotto chiave che neanche tu riuscirai più a ricordarti dove lo hai riposto? Ovviamente sto estremizzando. A questo punto entra il gioco la terza leva, il piazzamento o distribuzione, che se le prime due leve rispondevano a “cosa” e quanto”, esso risponde alla domanda “dove?”. Parliamo di localizzazione, scorte, trasporto e così via, se parliamo di un prodotto, mentre ciò vale di meno nel caso di un servizio, cioè nel caso di un servizio dovresti chiederti se il fatto di poterlo portare tu direttamente a casa del cliente può rappresentare un ulteriore valore aggiunto, questo sì che diventa importante (basti pensare a chi vive nelle isole o in zone montane ecc. che quindi ha grosse difficoltà geografiche). Dove il tuo cliente può trovare il tuo prodotto o servizio? Dove lo può acquistare concretamente? Online? Offline? Sia online che offline? Venderai direttamente al consumatore finale o ad un distributore, un grossista e così via che si occuperà poi di raggiungere il consumatore finale? Piazzerai il tuo prodotto nella grande distribuzione? Vuoi che raggiunga tutti facilmente o che le persone debbano “lottare” per accaparrarsi il tuo prodotto o servizio? In quest’ultimo caso occorre stare però molto attenti, perché  è possibile incorrere nell’errore di voler essere talmente di nicchia, di voler far percepire un valore così alto del nostro straordinario prodotto introvabile da renderlo davvero introvabile e perciò automaticamente invendibile. Se ciò accadesse come se ne esce? Con l’aiuto del marketing! Ovvio!

Parliamo di comunicazione promozionale! Tu devi promuove il tuo prodotto o servizio, altrimenti chi se lo compra? La parte di promozione è forse la più intrigante del processo perché tu hai il tuo prodotto o servizio da offrire, hai fissato il prezzo, sei pronto per distribuirlo e adesso ti manca solo quest’ultimo passo per raggiungere il tuo pubblico. In questo è possibile scindere l’aspetto quantitativo da quello qualitativo a mio avviso.

Sotto l’aspetto quantitativo può decidere di effettuare una campagna pubblicitaria a tappeto, invadendo i media ad esempio, tv, radio, giornali ecc. cosa che però devi mettere in conto che potrebbe costarti ingenti investimenti che dovrai essere sicuro di recuperare nel più breve tempo possibile; sotto l’aspetto qualitativo invece ti invito a tenere a mente che ciò che premia spesso è l’originalità, l’essere diverso, fuori dagli schemi, fare ciò che può squarciare il velo della noia, l’andare controcorrente, seppure ovviamente mai contro i tuoi valori, contro l’etica professionale o la deontologia e mai utilizzando tecniche che potrebbero costituire pubblicità ingannevole agli occhi del tuo cliente.

La pubblicità, le relazioni pubbliche, il marketing diretto sono solo alcuni strumenti che tu puoi utilizzare per promuovere ciò che fai, la tua passione, al tua unicità e così via, ma ricorda che c’è una profonda differenza tra esagerare un tantino e non essere sincero con il tuo cliente. La sincerità e l’onestà pagano, il loro contrario no. Se il tuo cliente si accorge che non sei stato sincero con lui nella tua comunicazione non comprerà da te una seconda volta, non si avvarrà nuovamente del tuo servizio, non ti farà a sua volta buona pubblicità.

Riepilogando:

l’offerta probabilmente anche nel tuo campo sarà elevata, avrai concorrenti pronti a farti la guerra all’ultimo sangue per soffiarti i clienti, allora come fai a far decidere un potenziale cliente, a fare in modo che scelga te anziché un tuo concorrente/competitors/collega? Metti in luce la tu aunicità, dai valore, fissa un prezzo a ciò che offri (e ovviamente offrilo) portalo a conoscenza del pubblico e rendilo fruibile.

Facile…giusto? :-D

Questo è ciò che devi fare. A seguire ti spiegherò come farlo.