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Antonio Bellucci parla di: IL POTERE DEL PRODOTTO

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Ti è mai capitato di pensare al servizio che offri come professionista come ad un vero e proprio prodotto?

Ti sei mai fermato a pensare come sarebbe se tu potessi renderlo visibile e tangibile al tuo cliente in maniera tale che possa percepirne di più il valore? Secondo te c’è una differenza ed eventualmente qual è la differenza che passa tra il servizio che offri tu e quello che offrono gli altri professionisti del tuo stesso genere? Se anziché offrire una consulenza tu potessi dare al tuo cliente un pacchetto assistenza chiavi in mano per aiutarlo a gestire al meglio la sua attività di impresa ad esempio o la sua situazione patrimoniale personale e così via, pensi che il modo in cui il cliente vede te e la tua attività professionale cambierebbe?

Ciò su cui vorrei che riflettessi è un punto di originalità, che come sai è un elemento che non può che aiutare lo sviluppo del tuo business. Oggi si può veramente fare molto per il tuo brand grazie alla possibilità di applicare più liberamente e concretamente le strategie di marketing alla promozione della tua attività libero professionale; di ciò ci occuperemo più avanti, quest’oggi continuiamo a ripassare alcuni concetti di base già accennati che però meritano decisamente qualche approfondimento.

“Il potere del tuo prodotto”: ebbene qui le parole chiave sono 3, “potere”, “prodotto” e “tuo”.

Ho usato la parola “potere” perché ciò si collega al tuo potere magico, alla tua capacità di svolgere al meglio qualcosa che gli altri svolgono diversamente da te, che vi accomuna per tipologia ma non per qualità; poi ho usato la parola “prodotto”, perché come più volte richiamato è il concetto che può agganciare ciò che tu fai o hai sempre fatto in maniera “tradizionale” alle strategie di marketing che altrettanto tradizionalmente ma sempre con gli occhi puntati al futuro vengono utilizzate per promuovere e vendere prodotti in senso stretto; poi ho usato la parola “tuo” perché tu hai il preciso compito di assecondare la tua passione nel fare ciò che fai e di farlo al meglio, che sia percepito come il meglio e che sia “tuo”, che sia la diretta estrapolazione delle tue massime capacità.

Se svolgi la tua attività da molto tempo potrebbe esserti capitato di avere voglia di rinnovarti, oppure addirittura di voler stravolgere il modo in cui la pratichi. Ebbene insieme possiamo ora concretamente notare ed approfondire strada facendo tutti gli strumenti che se applicati fedelmente daranno nuovo vigore al tuo essere professionista, professionista di te stesso, professionista di ciò che fai e soprattutto un professionista molto diverso dal triste contabile che si attarda fino a notte fonda tra le carte accatastate sulla sua scrivania per poi tornare a casa stanco ed afflitto ed attendere il fine settimana per, attenzione attenzione, recarsi di nuovo in studio a leggere pagine e pagine di aggiornamento professionale, bensì un professionista capace di organizzare al meglio al sua attività, di delegare compiti ai suoi collaboratori e di trovare tempo libero per sé, per i suoi hobby e per i suoi amici e familiari.

Sia che tu appartenga alla prima categoria ma desideri fare il salto, sia che tu conduca già la tua attività  gestendola in maniera virtuosa ed equilibrata, questo in cui ti trovi è il punto giusto, nell’un caso hai finalmente la possibilità di rompere le catene, nell’altro hai l’occasione di perfezionare e rendere ancora più esplosivo il tuo business.

Dicevamo, “il potere del tuo prodotto”.

Del modo in cui le persone percepiscono il prodotto abbiamo in parte già parlato, come pure del fatto che qualità (valore) e prezzo dovrebbero essere per il cliente/consumatore finale inversamente proporzionali. La maggiore qualità al minor prezzo.

Ciò che ripassiamo insieme ora è il concetto di “ciclo di vita del prodotto” perché vogliamo sviluppare al massimo il potere del tuo prodotto/servizio, farlo irrompere sul mercato, farlo crescere, tenerlo sulla cresta dell’onda ed avere anche l’occhio giusto per capire quando è il caso di ritirarlo o rinnovarlo perché non si vende più (il “si” è riflessivo, nel senso che un prodotto veramente ok supportato da una buona strategia di marketing si vende da solo, ci sei? Ottimo).

Il ciclo di vita del prodotto individua l’insieme delle fasi che un prodotto attraversa da quando si affaccia per la prima volta sul mercato fino al suo declino ed eventuale ritiro (non è detto che un prodotto debba essere necessariamente ritirato, alcuni prodotti possono essere rivisti e corretti alla luce delle esigenze del mercato ed in questo tu come professionista probabilmente per certi versi risulti avvantaggiato perché puoi offrire dei prodotti indeclinabili, cioè che necessariamente devono essere fruiti dalla tua clientela anche per motivi legati alle normative vigenti nell’ordinamento); se vogliamo ampliare la nostra visuale possiamo dire che l’impresa si trova spesso ad unire la necessità di innovare il proprio prodotto sempre più spesso per rispondere agli attacchi della concorrenza e per adattarsi alle peculiarità di mercati diversi per attaccare nuovi segmenti.

Ogni fase del ciclo di vita richiederebbe un marketing specifico, anche perché subirà inevitabilmente le influenze dell’ambiente, della concorrenza, del mercato, dell’andamento della domanda globale, di eventuali modifiche legislative che potrebbero intervenire nel frattempo ecc. Ma a prescindere un momento da questo, vediamo insieme quali sono queste fasi:

  1. Introduzione: è la fase più critica e forse più coraggiosa perché introdurre qualcosa di nuovo sul mercato può generare curiosità ma anche forti perplessità nei tuoi potenziali clienti. Inizialmente ci saranno spese da sostenere, investimenti da fare ecc. e sarà perciò necessario rendere il più breve possibile questa fase, agendo sul canale informativo ed andando a stimolare il bisogno, convincendo il pubblico della bontà del prodotto/servizio e soprattutto del potere migliorativo concreto che il nostro prodotto può esercitare nella vita del cliente (qui, in fase di lancio soprattutto, può fare molto la comunicazione promozionale).
  2. Sviluppo : rotto il muro del mercato, questa è la fase in cui crescono le vendite, si recuperano gli investimenti fatti, il prodotto inizia ad essere conosciuto ed i clienti ne parlano. Meraviglioso giusto? Ma anche qui bisogna fare attenzione perché nel frattempo potrebbero esserci altri concorrenti in fase di introduzione pronti a farci le scarpe, perciò occorrerà rinforzare il nostro brand e fidelizzare al massimo i clienti. Prova a pensare come? Ad esempio offrendo loro valore! Ed il valore da cosa è dato? Dalla nostra capacità di risolvere loro un problema, o in altri termini di esercitare il nostro potere, la nostra magia, la nostra straordinaria unicità veicolata dal nostro prodotto di insuperabile qualità!
  3. Maturità: siamo nel mezzo dell’idillio, il prodotto si è fatto strada e ormai lo conoscono tutti, è stato assorbito intensamente dal mercato, le vendite si sono stabilizzate, i flussi sono regolari. Adesso che si deve fare? La parola d’ordine diventa “sostenibilità”: tu devi sostenere il tuo business il più possibile esattamente come un surfista australiano cavalca più a lungo possibile l’onda più alta dell’Oceano! Come fare? Ad esempio apportando piccole innovazioni al tuo prodotto, strutturando i rapporti con i clienti in maniera diversa rispetto alla concorrenza, rendendoti più disponibile (non ti sto suggerendo di fare di più, solo di gestire i rapporti in maniera diversa e più profittevole in termini qualitativi), aumentando le tue quote di mercato magari esplorando nuove nicchi e così via.
  4. Declino: dopo un certo periodo di tempo potresti accorgerti che la domanda del tuo prodotto inizia a calare per una serie di motivi che non necessariamente, anzi sicuramente non dipendono dalla qualità del tuo prodotto, ma magari nel frattempo si sono inseriti altri che hanno escogitato strategie ancora diverse da quelle che tu hai applicato finora. Inutile nasconderlo, può succedere. In questo caso potresti andare incontro ad una crisi….bene perfetto! No, non sono matto, il termine crisi significa etimologicamente rottura, perciò niente di meglio che una doccia fredda dal mercato perché tu possa esplorare nuove opportunità, rinnovarti, crescere e ricominciare ad esercitare il tuo potere in ambiti diversi, magari finora sconosciuti e ricchi di spunti straordinari, come pure perché no nello stesso ambito ma declinandolo in maniera ancora più originale, innovativa, unica!

Ti sembrerà scontato e in effetti va da sé che così come la fase introduttiva deve essere breve, quella di sviluppo deve essere accelerata, la maturità lunga e stabile ed il declino rallentato.

Dì la verità, non vedi l’ora di applicare il nostro ragionamento al tuo business e di valutare dove ti trovi adesso giusto? Allora che aspetti? Inizia subito! Anzi prima aiutami a ricordare i concetti chiave di questa nostra conversazione:

tu hai sicuramente un potere che puoi trasferire nel tuo prodotto o servizio, è ciò che finora ti ha permesso di raggiungere i tuoi risultati positivi nella vita personale e professionale; puoi sfruttare questo potere, individuarlo, ampliarlo, sostenerlo e fare in modo che possa condurti o mantenerti nella prosperità economica più a lungo possibile; il marketing utilizza uno schema che chiama ciclo di vita per individuare tutte le fasi da attraversare per poi ricominciare nel circolo virtuoso del successo;

in particolare abbiamo parlato di una fase introduttiva, una fase di sviluppo, una di maturità ed una di declino, pur sempre foriera di nuove opportunità.