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Antonio Bellucci parla di: IL PENTAGRAMMA DEL MARKETING

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Conosci il marketing? Sei proprio sicuro di sapere che cosa significa oppure ti affidi alla pubblicità per fare di tutta l’erba un fascio? Pensi che il marketing sia una disciplina difficile da studiare solo su voluminosi e polverosi manuali universitari? Pensi che la sua conoscenza sia appannaggio di pochi esperti che si fanno pagare fiori di quattrini dalle grandi multinazionali?

Ebbene oggi comincia il tuo straordinario viaggio all’interno di quello che ti aiuterà a padroneggiarne gli strumenti operativi e concreti principali che ti consentiranno di dare il meglio di te a te stesso ed al tuo cliente, in maniera tale da offrire un servizio che ti renda diverso da tutti i tuoi colleghi e che risulti immediatamente chiara la tua unicità.

Ebbene attraverso alcuni semplici passaggi alla fine di questo percorsoche cominciamo oggi e che continueremo nei prossimi appuntamenti potrai:

  1. squarciare finalmente il velo della distrazione dei tuoi clienti potenziali, attrarli e farli diventare tuoi clienti effettivi prima e tuoi sostenitori poi;
  2. acquisire o perfezionare una mentalità manageriale ed una cultura imprenditoriale di successo;
  3. fare marketing di te stesso e della tua attività in modo piacevole e soprattutto redditizio;
  4. conoscere ed applicare concretamente tutti gli strumenti che servono a rendere il tuo business straordinariamente efficace e ricco di contenuti e di valore agli occhi dei tuoi clienti
  5. guadagnare di più ottimizzando il tuo tempo, per conciliare vita professionale e personale senza stress ed aumentando il tuo livello di benessere e vitalità.

Ti va l’idea? Cominciamo!

Il marketing non può e non deve essere confuso con la sua componente più diretta nei confronti del pubblico, la pubblicità, né con il suo fine principale,la vendita; più probabilmente può essere individuato come l’insieme di strategie di gestione della domanda di beni e servizi, in senso ampio.

Ho intitolato questa introduzione “I 6 elementi chiave di un marketing di successo” perché 6 sono i concetti di base che ti occorre letteralmente infilare per poter avviare un percorso promozionale di altissimo livello, concetti che approfondiremo durante i prossimi giorni e che arricchiremo con nuovi contenuti specifici tagliati appositamente sul tuo tipo di attività.

Per fare marketing devi prima di tutto:

1)     capire che cos’è un mercato e qual è il tuo mercato obiettivo

2)     conoscere i bisogni, che cosa desidera il tuo pubblico, cosa domanda al mercato

3)     capire cosa rappresenta un valore per il tuo cliente, cosa lo soddisfa e fargli un’offerta

4)     individuare il concetto di prodotto

5)     vendere!

Nell’ordine:

1)     hai mai sentito o pronunciato la frase “non si può piacere a tutti”? Ebbene questa è una delle grandi verità da cui il marketing prende le mosse e dalla quale devi necessariamente partire anche tu. NON SI PUO’ PIACERE A TUTTI! Questo che cosa significa? Che tu, come ogni marketer devi prima di tutto individuare qual è il tuo mercato, qual è quella porzione, quella fetta, quella nicchia alla quale intendi rivolgerti e che desideri ardentemente conquistare. Questo operazione di studio demografico, sociale, culturale specifica si chiama segmentazione, proprio perché tu come un chirurgo devi prima di tutto letteralmente sminuzzare la calca indistinta che compone il mercato e individuare il Tuo mercato obiettivo. Probabilmente se sei un professionista avrai già dei clienti, un certo target al quale ti rivolgi, e potresti chiederti “a cosa mi serve analizzare il mercato se tanto ho già la mia clientela?”. Giustissimo, allora ti invito a farti una domanda ed a chiederti se i tuoi clienti attuali ti soddisfano, la tipologia dei tuoi clienti intendo, oppure magari desidereresti attrarre una tipologia di clientela diversa, più simile a te, o magari all’interno dei tuoi già clienti potresti aver individuato un tipo, una nicchia, sulla quale vorresti specializzarti e così via. Scegli con chi vuoi lavorare e poi fallo! Studia il mercato, magari non solo offline ma anche online, segmentalo in base ai parametri che preferisci e che ritieni essere quelli per te più significativi (es. sesso, area geografica, situazione sentimentale, professione, estrazione culturale, titolo di studio, età ecc.) e fai di tutto per far capire loro il tuo valore e la tua unicità, io ti aiuterò a farlo.

2)     Cosa desidera il tuo pubblico? Di che cosa ha bisogno che tu puoi dargli differentemente da tutti i tuoi concorrenti? Che cosa domanda il tuo pubblico? Il concetto di “bisogno” è stato sviscerato in economia dai più autorevoli e altisonanti nomi di studiosi internazionali, ma in realtà è qualcosa che non occorre apprendere, bensì basta guardare alla natura umana stessa per capire che cosa sia un bisogno. Qualche esempio: hai fame? Hai bisogno di cibo. Hai sete? Hai bisogno di acqua. Hai freddo? Hai bisogno di coprirti. E così via. Il “bisogno” è un senso di “insoddisfazione” che l’individuo prova e che gli crea in qualche modo “dolore”, dal quale perciò rifugge dirigendosi alla ricerca di quel qualcosa che gli crea piacere, soddisfazione o, in altri termini che gli porta una “utilità”, un vantaggio, che gli soddisfa un desiderio. Ebbene, capito il mercato in cui ti trovi ed il pubblico/clientela di riferimento, necessariamente devi capire di che cosa ha bisogno: perché si rivolge ad un professionista con le tue capacità? E ancora, perché tu potresti essere la persona giusta al posto giusto per soddisfare al meglio ciò di cui loro hanno bisogno e per il quale sono disposti a pagare?

3)     Ciò che appaga e libera dal bisogno rappresenta per il tuo cliente un valore, un insieme di benefici che tu hai il preciso compito di mettere in evidenza attraverso un’offerta, cioè una combinazione di prodotto, competenza, esperienza e professionalità. Capisci a chi ti rivolgi, di cosa ha bisogno (eventualmente perché ne ha bisogno se vuoi fare un’analisi più approfondita della domanda) e offrigli concretamente la tua proposta di valore! Il marketing non può mai distaccarsi dal valore, il valore è il cuore, il meglio del meglio che tu puoi fare ed essere per soddisfare il tuo cliente. Il valore può essere visto anche come combinazione di 3 elementi: qualità, servizio e prezzo (la cd. triade del valore per i clienti) dove il valore aumenta con la qualità ed il servizio e si riduce con il prezzo. In altri termini valore è il rapporto tra ciò che il cliente ottiene e ciò che dà in cambio, il rapporto tra i vantaggi/benefici ed i costi. Il valore della tua offerta sarà tanto maggiore quanto più riuscirai ad incrementare i benefici ed a ridurre i costi. Devi fare in modo che il prezzo da pagare per il tuo cliente sia inferiore al valore che tu gli stai offrendo!

4)      Il prodotto, che magari nel tuo caso si chiama servizio, è ciò che dovrebbe soddisfare il bisogno del tuo cliente. Nella mentalità imprenditoriale il concetto di prodotto stabilisce che i consumatori preferiscono maggiore qualità, migliori prestazioni e funzionalità innovative. Il prodotto rappresenta una delle fondamentali leve del cd. marketing mix, sulle quali torneremo approfonditamente, perciò è ciò che incorpora e che rende percepibile, fisicamente o virtualmente se parliamo ad esempio di conoscenza e di proprietà intellettuale,  nonché appetibile il tuo valore. Ma attenzione: il rischio è quello di innamorarsi a tal punto del proprio prodotto/servizio da non rendersi conto che in realtà non è ciò di cui il tuo pubblico ha bisogno; per questo occorre collegare tutti gli aspetti di forma e sostanza tenendo sempre l’attenzione puntata su ciò che il mercato chiede, oppure inversamente fare in modo di creare prima il bisogno di ciò che stiamo per offrire e poi offrirlo (cosa molto più dispendiosa a livello di tempo, denaro ed energie di solito).

5)     Vendere è l’azione più naturale del mondo, lo sapevi? Pensa: ogni volta che tu parli di te non stai forse naturalmente “vendendo” la tua immagine? Ogni volta che ti presenti in un certo modo, che ti vesti in un certo modo, che frequenti erti tipi di ambienti, ecc. Si può vendere e fare self marketing senza che ce ne accorgiamo, ed è ciò che in effetti facciamo costantemente. Quello che tioccorre padroneggiare concretamente sono le modalità attraverso cui potrai vendere qualcosa che sai fare, il tuo valore professionale, in cambio di un corrispettivo (cosa che distingue questo secondo tipo di vendita dal primo cui si accennava). Il concetto classico di vendita su cui si basano le operazioni di marketing, soprattutto le più aggressive in particolare poste in essere dalle imprese, sostiene che i consumatori se non vengono adeguatamente sollecitati non acquistano in misura sufficiente i prodotti e di servizi dalle imprese, partendo dal presupposto correlato che al giorno d’oggi l’offerta supera enormemente la domanda quasi in tutti i settori delle economie più avanzate.

Riepilogando:

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studia il mercato sezionandolo alla ricerca del tuo pubblico, capisci di che cosa ha bisogno che tu gli puoi offrire, evidenzia il valore di ciò che fai e fagli un’offerta (il tuo pubblico è sempre libero di dire di no ma se tu non gli fai un’offerta tutto il tuo marketing non porta a niente!), fagli notare il tuo prodotto o servizio e concludi la vendita.

Questo approccio è forse il più tradizionale, ce ne sono altri ovviamente, ma alla base del meccanismo vi è sicuramente almeno uno di questi ingranaggi.

Hai mai visto suonare un musicista senza strumenti? Uno di questi è il pentagramma su cui scrive la sequenza di note della sua melodia, è la base da cui parte per costruire la sua musica di maggior pregio. Fallo anche tu…adesso puoi!