Copy to clipboard

Antonio Bellucci parla di: IL LINGUAGGIO DELLA COMUNICAZIONE PERSUASIVA (CENNI)

Quanto hai sentito e senti parlare di comunicazione persuasiva? Ebbene, a ragion veduta questo aspetto è particolarmente importante nella comunicazione personale, quella diretta del venditore al potenziale acquirente, ma riveste una posizione di grande rilievo anche nella pubblicità, cioè nella comunicazione impersonale.

L’argomento è estremamente ampio e di questo puoi parlare con qualunque venditore tu conosca, oppure ti potrebbe bastare pensare a come si comportano i tuoi figli, se ne hai, o a come ti comportavi tu da piccolo con i tuoi genitori quando desideravi farti acquistare qualcosa, per capire in breve quali tipologie di comunicazione persuasiva eri in grado di realizzare per i tuoi scopi; ancora non sei del tutto convinto? Se pensi alle tecniche seduttive che utilizzi quando ti piace una persona ti convincerai del potere della comunicazione persuasiva.

Va da sé che per vendere un prodotto o servizio non ci si può mettere ad strepitare ed a battere i piedi, né sedurre il cliente se non dal punto di vista etimologico (se-durre = portare a sé), rischieresti nella migliore delle ipotesi di essere preso per pazzo, ma a parte questo direi che le metodologie sono le più varie.

Nella conversazione odierna vorrei richiamare la tua attenzione su tre aspetti particolari:

  1. I canali di comunicazione: verbale, paraverbale e non verbale

  2. I sistemi rappresentazionali: visivo, auditivo, cinestesico

  3. Due elementi imprescindibili di una infallibile comunicazione persuasiva che dovrai sempre utilizzare se vuoi che il tuo messaggio sia veramente efficace e ti consenta di incrementare il tuo business di successo.

Che ne pensi, questo è sufficientemente interessante per te da farti investire i prossimi minuti del tuo preziosissimo tempo nella lettura di quello che ti sto per dire? Si? Ottimo 

Cominciamo con il cercare la risposta al primo quesito.

Abbiamo già accennato ai canali della comunicazione parlando della quarta P del marketing mix , la “promo comunication”, e lo faremo tra poco, nel corso della prossima conversazione mirata sulla pubblicità; ma i canali di cui vorrei ripercorrere i meandri con te adesso non sono gli stessi di cui abbiamo parlato e parleremo, non si tratta di scegliere oggettivamente un canale ad esempio mediatico per veicolare un messaggio pubblicitario, bensì si tratta di altri canali, canali soggettivi tramite i quali ciascuno di noi in qualsiasi momento della sua vita sceglie più o meno consapevolmente di comunicare.

Vuoi qualche esempio? Pensa a come comunichi quando desideri creare una situazione di intimità, oppure di tenerezza, oppure al contrario sei arrabbiato… come cambia il tuo modo di comunicare? Ecco, lì ci sono tutti gli elementi che ti serve conoscere, o meglio razionalizzare in questo momento.

Molte persone pensano che la parte principale della comunicazione sia costituita da ciò che si dice, da ciò che esce dalla nostra bocca, sottovalutando spesso il “come” lo si dice e il come esso si accompagni ad una gestualità particolare, a meno che non si tratti di recitazione ad esempio dove ogni cosa è calibrata e studiata attentamente per veicolare emozioni.

In realtà la comunicazione verbale, alias le parole, ciò che dici quando comunichi con qualcuno, ha un peso inferiore al 10% ai fini dell’efficacia e “veridicità” del messaggio.

Un’importanza maggiore, comunque intorno al 30%, ce l’ha il canale cd. paraverbale. Cosa intendo? Tono di voce, pause, respirazione e così via. Questo serve spesso per creare stati d’animo come pathos, suspence, eccitazione eccetera.

Chissà se sai che oltre il 50% della comunicazione avviene attraverso il canale non verbale, il cd. linguaggio del corpo. Mentre tu parli con una persona il tuo corpo comunica molto più abilmente di quanto tu non creda ed un osservatore attento, o forse semplicemente allenato, può notare in un secondo la tua congruenza e/o coerenza con ciò che dici. Vuoi un esempio? I segnali possono essere macroscopici come una persona che ti viene incontro sorridendo ed a braccia aperte, oppure una che ti fissa a braccia conserte, gambe accavallate e ciglia corrucciate, è evidente che esprimano (senza parlare!!) messaggi completamente diversi; ma possono esserci anche molti segnali microscopici ed involontari che contribuiscono a filtrare il nostro modo di comunicare (microespressioni del viso, contrazione mandibolare, movimenti oculari, grattini e spilucca menti vari ecc.).

Come ti accennavo l’argomento è affascinante e vario, non è certo possibile esaurirlo qui (a patto che oggettivamente si possa mai esaurire?!), ma ciò su cui vorrei richiamare ancora la tua attenzione, che è opportuno ripetere, è questo: ciò che dici con il tuo corpo, in maniera anche inconsapevole, è molto più veritiero spontaneo e significativo di ciò che tu comunichi con la tua voce. Ci sei?

Ok. Andiamo avanti.

Secondo quesito: i modelli rappresentazionali. Che cosa sono? I modelli attraverso cui ciascuno di noi si rappresenta la realtà. Chiamali come vuoi ma li devi razionalizzare per poterli usare efficacemente nella tua comunicazione di business.

Visivo, auditivo e cinestesico sono i modelli e ciascuno di noi li possiede tutti e tre, li modula e li sceglie, spesso in maniera inconscia, in base alle situazioni.

Ciò che cambia è l’ordine in cui essi sono installati dentro ciascuno di noi, vale a dire che la prevalenza dell’uno o nell’altro “di default” ci fa comunicare più in un modo o in un altro.

Come sempre ti farò un esempio perché tu possa capire meglio.

Una persona che comunica parlando velocemente, con tono di voce alto e squillante e gesticolando molto verrà “catalogata” come TENDENZIALMENTE visiva (l’espressione è un po’ forte ed utilizzata apposta dentro virgolette perché una raccomandazione è d’obbligo: mai e dico mai dare delle etichette alle persone! Tutto può essere ridiscusso in base a situazioni, stati d’animo, età ecc. ok?); una persona che comunica parlando ad un ritmo più lento ma senza lunghe pause, con tono di voce quasi cantilenato e gesticolando in maniera meno frenetica, più contenuta, quasi “rotonda” un po’ come farebbe un direttore d’orchestra, potrà dirsi TENDENZIALMENTE auditiva; infine una persona che comunica con tono di voce basso, facendo lunghe pause quasi a voler soppesare al grammo ogni parola che dice, assaporandone la sensazione, non gesticolando quasi se non con piccoli movimenti o addirittura non gesticolando affatto se non per indicare la pancia, lo stomaco, il ventre, sarà TENDENZIALMENTE cinestesica.

A cosa ti serve sapere questo? Ovvio, per poter comunicare più efficacemente con tutti e tre! Va da sé che in tal caso gli uguali si attraggono, non gli opposti. Due visivi che comunicano (oltre fare un bel po’ di confusione spesso! …permettimi, è una battuta) se la intenderanno molto meglio di un visivo ed un auditivo o peggio di un visivo ed un cinestesico (in quest’ultimo caso la cosa potrebbe essere vissuta in maniera molto fastidiosa, quasi violenta per il cinestesico!) ci sei?

L’abilità sta nel cogliere il modello rappresentazionale prevalente di chi ci sta di fronte e veicolargli il messaggio allo stesso modo: semplicemente facendo questo, un po’ come fosse un incantesimo, risulterà molto più facile instaurare quello che si dice “rapport”, cioè entrare in sintonia. Che cosa intendo? Ti è mai capitato di parlare con qualcuno per due minuti e di dirgli “caspita, tu si che mi capisci, mi sembra di conoscerti da un sacco di tempo!” BINGO! Quello è creare rapport, anzi istant rapport! 

Ci siamo fin qui? Ottimo!

Terzo punto: 2 elementi chiave di una strepitosa comunicazione persuasiva per il tuo business!

Non basterebbe un ciclo di conversazioni apposito per ripercorrere tutti i metodi di comunicazione persuasiva, perciò ti ricorderò semplicemente alcuni dei principali elementi imprescindibili che devi considerare nel tuo marketing di successo.

Primo: esci dall’anonimato, distinguiti nella tua unicità! Un celeberrimo best seller americano si intitola “La mucca viola”. Che cos’è la mucca viola? No, non parlo del cibo degli dèi ;-) ma della capacità di abbattere il muro della distrazione e di canalizzare l’attenzione del tuo pubblico verso qualcosa di diverso, qualcosa di VERAMENTE diverso nel tuo marketing, ci sei? Forse questo argomento ti suona familiare, ne abbiamo parlato in apertura di queste nostre conversazioni sul marketing.

Secondo: leva piacere e dolore. No, non allarmarti, adesso ti spiego. La cosa più difficile da fare per un essere umano è decidere e quando l’uomo prende una decisione lo fa principalmente usando queste due leve primordiali, il piacere ed il dolore. Ci siamo fin qui? Ok. Tieni presente che ciascuno di noi intanto rifugge il dolore (fisico ed emotivo ovviamente) e poi persegue il piacere. Per questo la tua comunicazione per il business dovrà essere prima incentrata a ripercorrere il problema che la persona ha ed a farlo quanto più possibile utilizzando le parole che il tuo cliente utilizzerebbe per descriverlo, poi, un momento dopo potrai dedicarti a proporgli la tua personale soluzione giocando sulla leva piacere, cioè proiettando la persona verso scenari di maggior benessere, serenità, felicità ecc. dipendentemente dal problema che ha.

Bene, ti ho incuriosito su questo? Me lo auguro veramente e ti consiglio nel caso di approfondire l’argomento con ricerche mirate, ma prima che tu ti getti a capofitto nel farlo, resta con me ancora qualche secondo e ripercorriamo insieme i 3 punti chiave della nostra conversazione odierna: 1. Ogni volta che comunichiamo qualcosa lo facciamo non solo con le parole ma anche e soprattutto con il corpo, anzi imparando a leggere i segnali del corpo potresti scoprire molte cose su di te e sulle persone di cui ti circondi; 2. Ognuno di noi rappresenta la propria realtà secondo un modello prevalente tra visivo, auditivo e cinestesico e ciò peraltro, questo forse non te l’ho ancora detto, lo si ricava anche nell’utilizzo che di certe parole le persone fanno (“guarda, questo prodotto è strepitoso!”, oppure “ascolta, secondo me dovresti fare così”, oppure ancora “è insopportabile, mi fa venire il mal di stomaco!” e così via), ma non dimenticare che ognuno di noi possiede ed utilizza tutti e tre questi modelli in circostanze diverse; 3. Parola d’ordine “FARE LA DIFFERENZA!” e in seconda battuta ricorda le leve dolore e piacere come primordiali spinte alla decisione di ognuno di noi.